A menudo afirmamos que el departamento comercial es uno de los más significativos de nuestra empresa: Es el departamento encargado de vender los productos y/o servicios el que a menudo parece que, de una forma u otra, lleva la mayor responsabilidad del funcionamiento de nuestra compañía.
Precisamente por eso, por su peso dentro de los resultados de la empresa, ¿Nos atreveríamos a externalizarlo? ¿Apostaríamos por el outsourcing comercial? ¿O optaríamos siempre por una plantilla comercial propia, por muy reducida que fuera? Veamos a continuación ventajas e inconvenientes de ambas opciones.
Outsourcing Comercial
1. Ventajas del Outsourcing Comercial
Flexibilidad: Mediante el outsourcing comercial una empresa puede adaptarse rápidamente a cualquier tipo de cambios (volumen de trabajo, metodología de trabajo, etc.). El proveedor es el responsable de ampliar y adaptar los recursos para tal fin y adecuarlo a las necesidades de la empresa-cliente (es decir, nuestra empresa).
- Mayor profesionalización: Aunque el refrán diga que “el hábito no hace al monje” hay que ir más allá: Las empresas especializadas en prestar servicios de outsourcing comercial suelen tener un alto grado de especialización en las ventas; eso permite buscar nuevos nichos de mercado o abrir nuevos canales de venta, posibilidades que a nosotros, a nivel interno, quizás nunca se nos ocurriría por falta de recursos o experiencia.
- Transformación de Costes fijos en Costes variables: El outsourcing comercial, como cualquier otra externalización, supone que una serie de gastos que antes eran fijos pasan a ser variables. Además, se eliminan los “costes ocultos” en selección de personal (reclutamiento), ausencias, bajas y otras cuestiones laborales.
- Aumento de la productividad en otras áreas de nuestro negocio: No tener que gestionar el área comercial nos permite invertir recursos y tiempo en otros departamentos que precisen mayor atención y retornen, así, resultados óptimos.
2. Desventajas del Outsourcing Comercial
Menor conocimiento del producto o servicio: A no ser que pasemos por un periodo de integración dentro de la empresa, externalizar recursos suele repercutir en un peor conocimiento de nuestra marca y producto.
- Posible vulneración de confidencialidad sobre datos de nuestra empresa: Datos de clientes, proveedores, etc. Se trata de un tema muy delicado que hay que tener bien previsto.
- Falta de dedicación o implicación menor de la necesaria: Si la empresa proveedora de outsourcing comercial trabaja para más clientes, podemos tener la sensación de estar desatendidos o de que el equipo comercial no se implica tanto como nos gustaría.
Equipo comercial propio
3. Ventajas de tener un equipo comercial propio
Mayor implicación en las ventas: La proximidad con la empresa, el producto o servicio e incluso con los compañeros siempre suelen comportar una mayor implicación en las ventas. Además, los incentivos salariales suelen ir directamente relacionados con los resultados.
- Mayor control sobre el proceso de venta: En algunos casos, externalizar nos puede llevar a perder el control o incluso la perspectiva sobre el proceso de ventas. Tener una plantilla propia nos permite tener un mayor control sobre las acciones diarias y sus resultados.
- Fidelización de empleados: No hay duda que los profesionales del outsourcing comercial pueden vender tan bien como una plantilla propia. Lo que sí es cierto es que corremos el riesgo de que, al no ser trabajadores propios, no sabemos cuándo pueden dejar de estar allí. Aunque nuestros empleados también pueden cambiar de trabajo cuando lo deseen, estará en nuestras manos incentivarles para que no lo hagan. Bien es sabido que es más fácil vender con una cara ya conocida, que empezar de nuevo.
4. Desventajas de tener un equipo comercial propio
- Problemas frecuentes dentro del departamento de ventas, mayoritariamente fruto de la poca previsión. Desde no medir bien el ROI a la falta de segmentación, pasando por falta de seguimiento de oportunidades de negocio, entre otras.
- Falta de perspectiva: A veces el hecho de estar tan implicado en un negocio nos hace ver las cosas de una determinada manera y no nos permite ver más allá. Aunque la flexibilidad y la adaptabilidad son requisitos indispensables en cualquier comercial –sobre todo en un Director Comercial– la realidad está a veces tan cerca que nos tapa los ojos. Externalizar los servicios comerciales puede aportar una perspectiva totalmente diferente a nuestros problemas.
- Alta competitividad interna: El departamento comercial, vinculado siempre a incentivos por su trabajo, es de los que más problemas suele conllevar a nivel de convivencia laboral. Aunque existen empresas que el ambiente es perfecto, en muchos casos la competitividad es extrema y el clima de trabajo no es el idóneo para obtener unos buenos resultados.
Los pros y contras del equipo comercial propio y el outsourcing comercial son muy diferenciados y dependiendo de la empresa está claro que encajará más uno que el otro. Lo que si que es verdad es que es de vital importancia que los comerciales estén familiarizados con lo que están vendiendo y que sientan que son parte de la empresa para que vendan con más pasión y fuerza formado parte interna del departamento comercial de la compañía.
Sin embargo, el filósofo Peter Drucker, considerado el padre del management moderno, afirmaba que “las empresas sólo tienen dos actividades estratégicas: Innovación y Marketing; el resto se puede subcontratar”. Y vosotros, ¿qué opináis?
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