En un mundo cada vez más virtual -y a menudo despersonalizado-, la visita comercial sigue siendo algo clave e imprescindible para iniciar una relación comercial con un posible cliente, y además como herramienta de seguimiento y fidelización con los clientes ya reales.
Seguramente la mayoría de los que estáis leyendo este post lleváis años realizando visitas comerciales, o incluso supervisando las visitas de vuestros equipos, sin embargo hemos creído positivo repasar algunos consejos para tener éxito en una visita comercial, así que vamos a ver paso a paso todo lo que hay que tener en cuenta antes de la visita.
1) El aspecto. No se trata de ser superficial, ni tampoco que la apariencia sea más importante que la personalidad o la persuasión, pero es un pilar fundamental. Una imagen vale más que mil palabras e ir bien vestido y acorde con el puesto que se representa (ya que somos la imagen de la empresa frente a ese cliente) es esencial.
2) Una buena presentación comercial. Precisamente porque somos seres visuales, todo lo que le expliquemos a un cliente (desde nuestro catálogo de productos a posibles aplicaciones prácticas de nuestros servicios) será más convincente respaldado por una buena presentación que podamos mostrar, por ejemplo, desde nuestro Ipad. Ya sabemos lo importante que es la movilidad para los equipos comerciales, y llevar una presentación en una tablet nos permite realizar cambios de última hora gracias a las múltiples aplicaciones que lo hacen posible.
3) El discurso de venta. Es primordial tener preparado un buen discurso comercial, que sea atractivo, ameno y que cubra las necesidades que esta buscando nuestro cliente potencial. Es decir, que digamos lo que el receptor -cliente- quiere escuchar. Es importante ser creativos e intentar persuadir a nuestro cliente pero hay que ser claros para que este entienda de qué le estamos hablando y sepa de que trata nuestro producto.
Un “nuestro producto es el mejor del mercado” no vende por sí solo; sin embargo, un “nuestro producto es el único que permite un autoguardado del documento cada 5 segundos” -por ejemplo- es un valor diferencial importante y un buen argumento de venta porque nos muestra que destacas por encima de la competencia en ciertos aspectos y que eres líder en ese ámbito sin necesidad de afirmarlo. Por este motivo, todo cliente potencial que busque ese producto verá que tu empresa ofrece un valor añadido al de la competencia y por lo tanto la probabilidad que se decante por tu producto es mucho mayor.
4) Prevé sus preguntas; prepara tus respuestas. Tan importante como un buen argumento de venta, es tener pensadas las posibles preguntas que le puedan surgir al cliente durante la visita comercial. Por lo tanto, es básico tener analizadas y estudiadas todas las preguntas que pueda tener nuestro cliente potencial para poder arrebatarlas con argumentos sólidos y convincentes y con las respuestas más adecuadas. ¡Que no te cojan desprevenido!
5) La comunicación no verbal. Si tus argumentos dicen una cosa, que tu cuerpo no diga lo contrario. Del mismo modo que hay que preparar el discurso comercial también se tiene que ensayar la comunicación no verbal para transmitir lo que se quiere. Evita brazos, piernas hombros o espalda caídos (signo de desánimo) o cruzados (debilidad, incomodidad y a la defensiva), mide bien la distancia con el cliente (ni muy cerca, ni muy lejos), controla los gestos de tus ojos, cejas y frente y, sobre todo, sonríe siempre que sea posible para denotar tranquilidad y entendimiento.
No es la primera vez que un trato casi cerrado se desestima por una visita comercial poco preparada o, por el contrario, que una venta poco probable se cierra gracias a una buena puesta en escena durante una visita comercial. La preparación es buena parte de la venta y ayuda a superar los imprevistos.
Además, actualmente, existen soluciones móviles que hacen más fácil poder preparar todas y cada una de las etapas de nuestras visitas con los clientes. Estas ofrecen la oportunidad de prepararnos cuándo y dónde queramos y nos mantiene conectados en todo momento, con lo cual, pese a que nunca se tenga que dejar nada en manos de la improvisación, nos permite ofrecer material de soporte y adicional para nuestro cliente potencial según como avance la visita (mostrar una web de ejemplo, consultar un dato que no manejamos con toda seguridad…). Por eso recomendamos que se aprovechen las oportunidades que ofrecen las soluciones móviles (apps y webs) para moverse con total tranquilidad y confianza frente a los clientes.