Podem afirmar que el departament comercial és un dels més significatius de la nostra empresa: És el departament encarregat de vendre els productes i/o serveis el que sembla que, d’una manera o altra, porta la major responsabilitat del funcionament de la nostra companyia.
Precisament per això, pel seu pes dins dels resultats de l’empresa: Ens atreviríem a externalitzar-ho? Apostaríem per l’outsourcing comercial? O optaríem sempre per una plantilla comercial pròpia, per molt reduïda que fos? A continuació veiem avantatges i inconvenients d’ambdues opcions.
Outsourcing Comercial
1. Avantatges del Outsourcing Comercial
Flexibilitat: Mitjançant l’outsourcing comercial una empresa pot adaptar-se ràpidament a qualsevol tipus de canvis (volum de treball, metodologia de treball, etc.). El proveïdor és el responsable d’ampliar i adaptar els recursos amb aquest fi i d’adequar-lo a les necessitats de l’empresa-client (és a dir, la nostra empresa).
Més professionalització: Tot i que el refrany digui que “l’hàbit no fa al monjo” cal anar més enllà: Les empreses especialitzades en oferir serveis d’outsourcing comercial solen tenir un alt grau d’especialització en vendes que permet buscar nous nínxols de mercat o obrir nous canals de venda, possibilitats que potser a nosaltres, a nivell intern, mai se’ns ocorreria per manca de recursos o experiència.
Transformació de Despeses fixes en Despeses variables: L’outsourcing comercial, com qualsevol altra externalització, suposa que una sèrie de despeses que abans eren fixes passen a ser variables. A més, s’eliminen les “despeses ocultes” en selecció de personal (reclutament), absències, baixes i altres qüestions laborals.
Augment de la productivitat en altres àrees del nostre negoci: No haver de gestionar l’àrea comercial ens permet invertir recursos i temps en altres departaments que precisin de més atenció i retornin resultats òptims.
2. Desavantatges del Outsourcing Comercial
Menys coneixement del producte o servei: A no ser que passem per un període d’integració dins de l’empresa, externalitzar recursos sol repercutir en un pitjor coneixement de la nostra marca i producte.
Possible vulneració de confidencialitat sobre dades de la nostra empresa: Dades de clients, proveïdors, etc. Es tracta d’un tema molt delicat que cal tenir ben previst.
Manca de dedicació o menys implicació de la necessària: Si l’empresa proveïdora d’outsourcing comercial treballa per a més clients, podem tenir la sensació d’estar desatesos o que l’equip comercial no s’implica tant com ens agradaria.
Equip comercial propi
3. Avantatges de tenir un equip comercial propi
Més implicació amb les vendes: La proximitat amb l’empresa, el producte o servei i fins i tot amb els companys sempre comporta més implicació amb les vendes. A més, els incentius salarials solen anar directament relacionats amb els resultats.
Més control sobre el procés de venda: En alguns casos, externalitzar ens pot portar a perdre el control o fins i tot la perspectiva sobre el procés de venda. Tenir una plantilla pròpia ens permet tenir més control sobre les accions diàries i els seus resultats.
Fidelització de treballadors: Se’ns dubte els professionals de l’outsourcing comercial poden vendre tan bé com una plantilla pròpia. El que sí és cert és que correm el risc que, al no ser treballadors propis, no sabem quan poden deixar-nos. Encara que els nostres treballadors també poden canviar de feina quan ho desitgin, estarà a les nostres mans incentivar-los perquè no ho facin. Bé és cert que és més fàcil vendre amb una cara ja coneguda, que haver de començar de nou.
4. Desavantatges de tenir un equip comercial propi
Problemes freqüents dins del departament de vendes, majoritàriament fruit de la poca previsió. Des de no mesurar bé el ROI a la falta de segmentació, passant per la falta de seguiment d’oportunitats de negoci, entre d’altres.
Falta de perspectiva: A vegades el fet d’estar tan implicat en un negoci ens fa veure les coses d’una determinada manera i no ens permet veure més enllà. Tot i que la flexibilitat i l’adaptabilitat són requisits indispensables per qualsevol comercial –sobretot a un Director Comercial– la realitat és a vegades tan a prop que no ens deixa veure. Externalitzar els serveis comercials pot aportar una perspectiva totalment diferent als nostres problemes.
Alta competitivitat interna: El departament comercial, vinculat sempre a incentius per la seva feina, és dels que més problemes sol comportar a nivell de convivència laboral. Encara que hi ha empreses en què l’ambient és perfecte, en molts casos la competitivitat és extrema i el clima de treball no és l’idoni per obtenir uns bons resultats.
Els pros i contres de l’equip comercial propi i l’outsourcing comercial són molt diferenciats i depenent de l’empresa està clar que encaixarà més un que l’altre. El que si és veritat és que és de vital importància que els comercials estiguin familiaritzats amb el que estan venent i que sentin que són part de l’empresa perquè venguin amb més passió i força format part interna del departament comercial de la companyia.
No obstant, el filòsof Peter Drucker, considerat el pare del management modern, afirmava que “les empreses només tenen dues activitats estratègiques: Innovació i Màrqueting; la resta es pot subcontractar “. I vosaltres, què en penseu?