L’equip comercial és comparable amb una orquestra: és veritat que de músics n’hi ha molts, i de molt bons, que toquen instruments molt diferents però perquè sonin bé conjuntament han de ser coordinats i dirigits per un representant exigent i rigorós, aquest és el Director d’Orquestra.

El Director Comercial, funciona igual que el Director d’Orquestra, és una persona de potents qualitats en vendes encarregat de dirigir i coordinar els bons venedors per treure’n el màxim profit i que l’empresa tingui èxit en conjunt.

S’han dit moltes coses sobre com són els Directors Comercials i és veritat que cada un utilitza una estratègia diferenciada i particular per aconseguir els seus objectius.

No obstant, els Directors Comercials d’èxit compleixen amb 8 característiques comunes:

1. “La innovació és el que distingeix un líder dels altres”. Steve Jobs ho tenia clar quan ho va dir. Per dirigir amb èxit cal ser un líder, un bon líder, aquell que no només diu en quina direcció cal remar sinó que es posa a remar amb el seu equip. Només així es marca la diferència.

2. 100% Adaptabilitat. Els negocis canvien en dies, hores, de vegades fins i tot en minuts! Per això es necessiten Directors Comercials de mentalitat oberta, disposats sempre al canvi i amb facilitat per adaptar-se a nous entorns que poden variar molt ràpidament. Ja ho va dir Darwin “adaptar-se o morir”.

3. Innovador i Actualitzat. Precisament de la seva capacitat d’adaptació, els Directors Comercials amb èxit saben millor que ningú com treure el màxim partir de totes les innovacions, com per exemple de noves tecnologies que ajuden a vendre més. El Director Comercial serà el primer que, molt abans de plantejar utilitzar una determinada aplicació o un determinat gadget, el provarà pel seu compte sense dir res, i si l’experiment surt bé, ho farà extensible al seu equip.

4. És un visionari. Primer perquè té molts anys d’experiència i després perquè part del seu treball consisteix a conèixer el seu entorn. El Director Comercial d’èxit és un visionari; visionari davant d’una crisi (que pot convertir-se en un avantatge), a mercats emergents, a noves línies de productes, etc. De la idea més petita el Director Comercial en pot estar veient una gran oportunitat de negoci perquè -com va dir Bill Gates- “les oportunitats grans neixen d’haver sabut aprofitar les petites“.

5. Humà i Motivador. Perquè si el seu equip no funciona no hi ha vendes i si no hi ha vendes no hi ha negoci. El Director Comercial d’èxit és aquell que sap que es felicita en públic però es corregeix en privat. És aquell que no només es preocupa pel que diuen els membres del seu equip sinó que es preocupa pel que fan i com ho fan oferint-los els millors consells i tàctiques de vendes.

6. Do amb les persones. El Director Comercial és, de forma innata, una persona extravertida, empàtica i amb un notable do amb les persones. Aquest fet es deu a que les seves funcions principals són comunicar (informació) i comunicar-se (amb persones).

7. Negociador. Negocia amb clients, amb altres departaments, fins i tot negocia amb membres del seu mateix equip quan busca estar d’acord. El bon Director Comercial porta la negociació a la sang.

8. Coneixement. Més enllà de totes les seves múltiples i valuoses habilitats com a professional de les vendes, un Director Comercial d’èxit necessita tenir un perfecte coneixement del seu sector, pel que és habitual que aquest perfil facin carrera a diferents empreses però dins el mateix àmbit empresarial. Només coneixent bé el producte, el públic potencial i la competència es poden plantejar les estratègies infal·libles perquè l’equip funcioni i s’aconsegueixin tancar totes les vendes.

Les vendes mouen el món dels negocis, són el centre i la base de qualsevol empresa perquè aquesta es sostingui. És per aquest motiu que la figura del Director Comercial és necessària i imprescindible per a qualsevol empresa. La bona coordinació dels venedors ofereix poder abastar tots els clients potencials i cobrir les seves necessitats portant-los a la compra dels productes i serveis.

I fins aquí les habilitats bàsiques que considerem que ha de tenir un Director Comercial d’èxit. Creus que n’hi ha alguna més?