En un món cada vegada més virtual -i sovint despersonalitzat-, la visita comercial segueix sent clau i imprescindible per iniciar una relació comercial amb un possible client, i com a eina de seguiment i fidelització amb els clients ja reals.
Segurament la majoria dels que esteu llegint aquest post porteu anys fent visites comercials, o fins i tot supervisant les visites dels vostres equips, però hem cregut adequat repassar alguns consells per tenir èxit en una visita comercial, així que veurem pas a pas tot el que cal tenir en compte abans de la visita.
1) L’aspecte. No es tracta de ser superficial, ni tampoc que l’aparença sigui més important que la personalitat o la persuasió, però és un pilar fonamental. Una imatge val més que mil paraules i anar ben vestit i adequat amb el lloc de treball que es representa (ja que som la imatge de l’empresa davant d’aquest client) és essencial.
2) Una bona presentació comercial. Precisament perquè som éssers visuals, tot el que li expliquem a un client (des del nostre catàleg de productes a possibles aplicacions pràctiques dels nostres serveis) serà més convincent si és recolzat per una bona presentació que puguem ensenyar, com per exemple, des del nostre iPad. Ja sabem com d’important és la mobilitat pels equips comercials, i portar una presentació en una tablet ens permet realitzar canvis d’última hora gràcies a les múltiples aplicacions que ho fan possible.
3) El discurs de venda. És primordial tenir preparat un bon discurs comercial, que sigui atractiu, amè i que cobreixi les necessitats que està buscant el nostre client potencial. És a dir, que diguem el que el receptor -client- vol escoltar. És important ser creatius i intentar persuadir al nostre client però cal ser clars perquè aquest entengui de què li estem parlant i sàpiga de què tracta el nostre producte.
Un “el nostre producte és el millor del mercat” no ven per si sol; però, un “el nostre producte és l’únic que permet un desat automàtic del document cada 5 segons” -per exemple- és un valor diferencial important i un bon argument de venda perquè ens mostra que destaques per sobre de la competència en certs aspectes i que ets líder en aquest àmbit sense necessitat d’afirmar-ho. Per aquest motiu, tot client potencial que busqui aquest producte veurà que la teva empresa ofereix un valor afegit al de la competència i per tant la probabilitat que es decanti pel teu producte és molt més elevada.
4) Preveu les seves preguntes; prepara les teves respostes. Tan important com un bon argument de venda, és tenir pensades les possibles preguntes que li puguin sorgir al client durant la visita comercial. Per tant, és bàsic tenir analitzades i estudiades totes les preguntes que pugui tenir el nostre client potencial per poder-les rebatre amb arguments sòlids i convincents i amb les respostes més adequades. Que no t’agafin desprevingut!
5) La comunicació no verbal. Si els teus arguments diuen una cosa, que el teu cos no digui el contrari. De la mateixa manera que cal preparar el discurs comercial també s’ha d’assajar la comunicació no verbal per transmetre el que es vol. Evita els braços, les cames les espatlles o l’esquena es mostrin decaiguts (signe de desànim) o creuats (debilitat, incomoditat i a la defensiva), mesura bé la distància amb el client (ni molt a prop, ni molt lluny), controla els gestos dels teus ulls, les celles i el front i, sobretot, somriu sempre que sigui possible per denotar tranquil·litat i comprensió.
No és la primera vegada que un acord gairebé tancat es desestima per una visita comercial poc preparada o, per contra, que una venda poc probable es tanca gràcies a una bona posada en escena durant una visita comercial. La preparació és bona part de la venda i ajuda a superar els imprevistos.
A més, actualment, hi ha solucions mòbils que fan més fàcil poder preparar totes i cadascuna de les etapes de les nostres visites amb els clients. Aquestes ofereixen l’oportunitat de preparar-nos quan i on vulguem i ens manté connectats en tot moment, amb la qual cosa, malgrat que mai s’ha de deixar res en mans de la improvisació, ens permet oferir material de suport i addicional pel nostre client potencial segons com avanci la visita (mostrar un web d’exemple, consultar una dada que no sabem amb tota seguretat…). Per això, recomanem que s’aprofitin les oportunitats que ofereixen les solucions mòbils (apps i webs) per expressar-se amb total tranquil·litat i confiança davant els clients.