És veritat que les empreses que tenen força comercial poden ser molt diferents entre elles, en quant a mida o sector al que es dirigeixen, però hi ha 5 problemes típics que es repeteixen a totes les àrees de vendes de tots els negocis.
A les empreses més petites, sovint, es pensa que alguns d’aquests problemes vénen donats per la manca de pressupost que té el departament però, quan tractes amb diferents tipus de clients t’adones que, molts d’aquests problemes també es manifesten i no per falta d’economia.
1. Falta de dades mesurables i contrastades.
Si no mesures una cosa no pots saber si funciona, així de simple. Aquesta afirmació tan senzilla per a molts negocis és difícil d’aplicar. Òbviament, com la majoria de les empreses fa, s’ha de tenir un control exhaustiu del procés productiu, del volum final de vendes i de cada comercial. No obstant, també cal mesurar qualsevol acció comercial o de màrqueting que tingui com a objectiu potenciar les vendes, com per exemple: les visites a la pàgina web (D’on vénen els meus clients? Quants són? Són fidels? Repeteixen la visita?), una campanya d’email màrqueting, una de Google Adwords, etc.
La regla és fàcil: mesura i venceràs. Primer perquè tens més informació (fiable) sobre com funciona el teu entorn comercial sabent què es pot millorar i, per tant, aconseguint més impacte en les accions que faràs en el següent període. Segon perquè amb les dades a la mà tindràs sempre arguments de pes per debatre i rebatre a qui calgui, des del teu equip a la Direcció, per demostrar com ha de millorar l’empresa per incrementar les vendes.
2. Falta de segmentació.
El fet que els teus clients tinguin coses en comú no vol dir que siguin tots iguals. Precisament per això cal segmentar l’audiència per adaptar cada missatge i cada campanya el màxim possible al gust dels nostres clients. Cada petit detall és important pel receptor i com més s’acosti als seus interessos més receptiu estarà a realitzar una compra.
Des del discurs comercial en una visita de vendes, passant pel color de la pàgina web de l’empresa, fins l’assumpte d’un correu electrònic, si s’ha segmentat correctament el públic s’obtindran millors resultats. Conèixer els nostres clients potencials al detall ens farà guanyar molt avantatge. Pots tenir una bona cartera de clients molt ben organitzada amb els contactes ben ordenats i definits al detall amb l’ús d’una aplicació CRM.
3. Manca de seguiment de les oportunitats de negoci.
Els leads són aquells clients que algun dia es van interessar pel teu producte o servei però que al final no va prosperar. Cal tenir plantejada una bona estratègia de seguiment de leads, és a dir: quin és el següent pas a donar amb aquest contacte. Per aconseguir-ho cal anotar els canals pels quals arriben els clients potencials que s’interessen per la nostra empresa, la reacció que tenen un cop ens coneixen i quin és el següent pas que hem de fer, a partir d’aquesta reacció.
La manca de seguiment de les oportunitats de negoci provoca la pèrdua d’oportunitats clares de venda. Més enllà d’una bona distribució de tasques al departament comercial, la incorporació d’un CRM a mida ajuda a solucionar aquest problema, ja que tindràs reports de les visites de venda obtenint un seguiment precís de cada oportunitat comercial.
4. El ROI, tres sigles que tots coneixem però que no utilitzem.
Si hem començat parlant de la importància de mesurar-ho tot per saber al que ens afrontem, el retorn de la inversió (ROI) no és aliè. Si invertim per fer campanyes comercials i de màrqueting sense mesurar què guanyem o com impacten al nostre target, en realitat, és com llençar els diners per la finestra. No ho oblidis: (Ingressos – Cost de les vendes) / Cost dels béns venuts. Per calcular bé el ROI cal tenir bons coneixements d’economia i màrqueting per poder ser precís i eficaç.
5. Fer les previsions de vendes “a ull”.
Que res ens ensenya més que l’experiència està clar, però hi ha coses que no es poden preveure de forma subjectiva, i les previsions de vendes són una d’elles. Fer una mala previsió de vendes comporta un gran risc, ja que quan les vendes no donin els resultats esperats, serà massa tard per reaccionar.
No deixis res a l’atzar, basat en les dades que has mesurat durant els anys anteriors, en les compres cícliques dels clients, en les previsions d’accions de les campanyes comercials i de màrqueting que faràs durant cada trimestre, basat en dades reals per saber què funcionarà i què es pot corregir d’anys anteriors.
Aquests problemes del dia a dia dels departaments comercials s’han de solucionar el més aviat possible per millorar l’empresa. Es poden solucionar de moltes maneres, però la realitat és que cada vegada més les aplicacions empresarials són les que complementen, ajuden i agilitzen aquesta tasca.
Com diu el refrany, “més val prevenir que curar”. Les aplicacions mòbils comercials –ja siguin estàndards o a mida- permeten tenir en tot moment una visió global del procés de venda i poder analitzar, preveure i treballar sobre dades reals. A més, moltes d’aquestes solucions estan totalment integrades amb els departaments comercials i permeten dur a terme el procés de venda directament des del dispositiu mòbil.